Компенсація від Shopify для українського бізнесу

10 помилок, яких я припустився під час роботи з двома інтернет-магазинами (і як їх уникнути)


10 помилок, яких я припустився під час роботи з двома інтернет-магазинами (і як їх уникнути)

Шлях у e-commerce був одним з найбільш повчальних у моєму житті. Те, чого я навчився відкриваючи бізнес, було б складно знайти у MBA чи будь-якому бізнес-курсі.

Уроки, які я засвоїв, були результатом допущених мною помилок . Кожна помилка змушує вас уникати її у майбутньому. Я хотів би розповісти вам про деякі мої помилки, щоб ви могли уникнути їх і досягти успіху ще швидше.

Зміст

Помилка №1: Поспіх з математичними розрахунками

Помилка №1: Поспіх з математичними розрахунками

Якщо ви запитаєте будь-якого досвідченого підприємця, що найважливіше в управлінні бізнесом, він відповість, що це розважливість. Коли я розпочинав свій бізнес, він був для мене як хобі, тому я не створював докладного бізнес-плану і не приділяв стільки уваги математики, скільки мав би.

В результаті я опинився в ніші, яка мала гарний попит, але не отримував достатньо доходів, щоб поліпшити своє становище. Товари, які я намагався продати, були дуже дешеві, і мені довелося продавати набагато більше, ніж я припускав, щоб мати можливість заробляти пристойні гроші.

Бізнес-математика дуже проста. Щоб побачити, наскільки прибутковим може бути ваш бізнес, використовуйте таку формулу: Прибуток = Попит * (Виручка - Витрати) .

Щоб розібратися більш детально, припустимо, що всього є 20 000 осіб, які шукають ваш товар (я привів у приклад таку велику кількість у зв'язку з тим, що збираюся залучати відвідувачів не лише за головним ключовим словом, а й за його похідними "хвостовими" ключовими словами).

Якщо припустити, що ви можете залучити хоча б половину цих людей до свого інтернет-магазину, то можна сказати, що 10 000 людей стануть вашими потенційними покупцями. Якщо конвертувати в середньому 1-2% у реальних покупців, то це 100-200 продажів. І якщо середня вартість замовлення становить 100$, а рентабельність по чистому прибутку становить 30%, то прибуток буде в межах 3000$ - 6000$.

Звісно, ​​це просто приблизні оцінки. Але у щоб ви не вплутувалися, якщо ви провели математичні підрахунки, ви вже можете припустити, чого чекати. Мені потрібно було пройти шлях керування двома магазинами, щоб засвоїти урок математики. Навіть незважаючи на те, що мій другий магазин мав дуже високу середню вартість замовлення, націнка була настільки низькою, що я ледве заробляв гроші після обробки замовлення.

Помилка № 2: Не знайдено прогалини у своїй ніші

Помилка № 2: Не знайдено прогалини у своїй ніші

Обидва магазини, з якими я працював, були засновані на моделі бізнесу «Дропшипінг». Це означало, що моїми конкурентами були сотні інших людей, які пропонували в інтернеті ті ж товари, що і я.

Якби я не зміг відзничитись серед них якимось чином, я був би просто «ще одним Дропшиппером» і не дав би жодного позитивного досвіду відвідувачам. Не кажучи вже про те, що доводилося б конкурувати ще з такими майданчиками, як Amazon і Walmart.

Що стосується мого першого магазину, я просто увійшов на ринок, думаючи що це перспективна ніша, але не дослідивши попередньо жодного мого конкурента, щоб зрозуміти, які справи на ринку. Я не помітив, що найбільший гравець у моїй ніші був просто приголомшливий. У нього були всі товари, які пропонував я, сотні відгуків, тисячі соціальних лайків, популярний блог та тонни згадок у пресі. У них була покрита вся база ринку, і я все ще мав йому протистояння. Зайве говорити, що з комерційного погляду мій магазин був катастрофою.

З моїм другим магазином справи були кращими: не з точки зору добірки товарів, а з точки зору завчасного збору та аналізу інформації. Я почав дослідження ринку та зумів створити комплексний ресурс у своїй ніші.

За основу я використав SEO. Справа не в тому, що інформація про товари не була доступна на інших інтернет-ресурсах, а у тому, що я зміг подати її на своєму сайті таким чином, щоб вона була доступною та корисною для відвідувачів. Який результат? Після деяких зусиль із SEO мені вдалося досягти до 15 тис. органічних відвідувань на місяць у конкурентній ніші.

Саме це привело мій другий магазин до успіху: знайдена мною прогалина в інформативності продукції. Для цього не потрібно багато фінансових вкладень, і в результаті цінність мого бізнесу складалася не тільки з цінності самої продукції та бази клієнтів, але й цінності контенту.

Створити інтернет-магазин Shopify

Почніть свій бізнес зі створення онлайн-магазину на платформі Shopify - одного з лідерів e-commerce індустрії у США та Канаді.

Тільки 1$ за перший місяць роботи магазину.

Помилка №3: ​​Підбір асортименту

Помилка №3: ​​Підбір асортименту

Мій перший магазин продавав екологічні сумки, що утилізуються. Однак, оскільки сумки продавалися не дуже добре, я почав повільно додавати інші екологічні товари мого постачальника.

Зрештою, у мене був великий асортимент екопродукції без взаємозв'язків між ними, крім того, що вони були екологічні. Це було б нормально, якби мій бренд мав би популярність у сфері екопродукції, але це не так. Хоча це і не шкодило продажам, що надходять від платного графіка, це дуже ускладнювало ведення маркетингової кампанії по відношенню до конкретного клієнта, а також шкодило SEO-зусиллям.

Помилкою тут, швидше за все, була помилка брендингу, аніж фінансовий прорахунок. Створення бренду так само важливо, тому що ваш бренд це те, чого насправді вартий ваш бізнес.

Помилка №4: Відсутність попереднього плану ведення контенту

Помилка №4: Відсутність попереднього плану ведення контенту

Це була ще одна помилка, яку я зробив зі своїм першим магазином. Я не доклав достатньо зусиль, щоб зрозуміти контентний маркетинг, що дуже ускладнило отримання органічного та соціального трафіку. Я виправив цю помилку у своєму другому магазині, основою якого став контентний маркетинг.

Серйозно, скільки можна написати про багаторазові сумки? Ключ тут — це контент не про ваші товари, а для ваших клієнтів (про що я пізніше дізнався).

Хто є потенційними покупцями багаторазових сумок? Той, хто має свідомість про екологічну ситуацію, чи не так? Також ймовірно, що вони харчуються здоровою їжею, вивчають йогу та займаються природним оздоровленням. Це все припущення, але проведення деяких досліджень може це підтвердити.

Вибудовуючи свою стратегію контенту навколо ідеального покупця, а не навколо товару, у вас є набагато більше тем для контенту та набагато більше способів зв'язатися з вашою аудиторією.

Навіть якщо ваша ніша дуже технічна і вам вдається написати 50 - 100 статей про нюанси вашої продукції, більше вам писати не буде про що. Для того, щоб дійсно отримати віддачу від своєї роботи, ви повинні мати більше спільного з вашими клієнтами, ніж просто той факт, що вони купують щось з того, що ви продаєте.


Помилка № 5: Помилився у виборі маркетингової стратегії

Помилка № 5: Помилися у виборі маркетингової стратегії

Деякі підприємці вміють добре використовувати такий маркетинговий хід, як безкоштовне розсилання зразків продукції. Я теж спробував скористатися таким ходом, бо я був у екологічній ніші і я мав таку нагоду.

На жаль, я недооцінив цю систему і зазнав невдачі. Я зміг продати лише один товар із 300 тестових зразків, які я вислав потенційним покупцям.

Безкоштовні товари, конкурси та подарунки – це ефективний спосіб збуту продукції, але вони не підходять до кожної ніші. Безкоштовні товари працюватимуть на швидкопсувних або видаткових товарах: догляд за шкірою, продукти харчування, добавки тощо. Для решти товарів дуже важко отримати позитивний результат.

З такого дорогого досвіду я дізнався, що ці хитрощі насправді не стимулюють продажу, вони допомагають створювати бренд. Але для створення бренду потрібний комплексний план.


Помилка №6: Проведення конкурсу без наявності плану його наслідків

Помилка №6: Проведення конкурсу без наявності плану його наслідків

Я досі шукав ефективні засоби збуту моїх сумок. Я вирішив провести конкурс із блогером. Я подумав, що ми могли б отримати кілька SEO-посилань та соціальної активності, що допомогло б мені розширити мою присутність у соціальних мережах та збільшило б базу email клієнтів.

Цього разу я був більш підготовлений фінансово, оскільки запропонована премія була лише подарунковим сертифікатом на 50$. Який результат? Я майже втричі збільшив кількість підписників у соцмережах, і конкурс здобув популярність.

Чи не здобув? Так як я вже припустився помилки № 4, у мене не було плану роботи з контентом, щоб конвертувати свою аудиторію в покупців.

Хитрість із соцмережами в тому, що потрібно залучати своїх підписників до якогось процесу.

  • Потрібно знаходити контент та щодня ділитися ним зі своїми передплатниками.
  • Регулярно викладати контент.
  • Починати розмову.
  • Бути корисним.


Хто б міг подумати, що з Facebook та Twitter може бути стільки роботи? Але оскільки я нічого не робив, я був забутий усіма моїми підписниками. Ще один урок вивчений!

Наступного разу, коли ви плануватимете провести конкурс, переконайтеся, що у вас є план наслідків конкурсу. Використання цього плану може виявитися значно кориснішим, ніж сам конкурс.


Помилка № 7: Витрачати багато часу на те, в чому ви не фахівець

Помилка № 7: Витрачати багато часу на те, в чому ви не фахівець

В економіці існує концепція вартості можливостей. По суті, коли ви вирішуєте скористатися якоюсь можливістю, її «вартість» для вас полягає в тому, що час не є безкоштовним для інших ваших можливостей. Так що вартість однієї можливості насправді дорівнює іншій можливості, яка у вас є.

Якщо ти створюєш свій бізнес сам, як я, то, швидше за все, реалізацією всіх можливостей ти займався самостійно. Ви створили свій інтернет-магазин, ви з ним змирилися, ви завантажили в нього товари, склали всі описи, провели весь маркетинг. Видовищне шоу у виконанні однієї людини.

Проблема в тому, що незважаючи на те, що робити все самостійно – це чудово, це також забирає багато часу. Цей час ви можете використати з іншою метою – провести його з сім'єю, розмірковувати над новими ідеями, налагоджувати ділові стосунки.

Необхідно спробувати автоматизувати якнайбільше необхідних для вашого бізнесу завдань. Це обійдеться вам трохи більше грошей, але головний біль і душевні переживання, які ви заощадите, як правило, переважать витрачені гроші. Крім того, часто можна знайти людей, які із задоволенням виконуватимуть ці завдання (вивантаження товарів, введення даних тощо) для вас за розумні гроші.


Помилка №8: Не знання свого ідеального клієнта

Помилка №8: Не знання свого ідеального клієнта

Це помилка, яку я зрозумів після роботи над своїм першим інтернет-магазином, але якої я також припускався при роботі над другим.

Проведення якісних нішевих досліджень складається з двох частин: пошук товару та знання ваших клієнтів. Нехитра річ тут полягає в тому, що ви можете спочатку вивчити своїх клієнтів, а потім вибрати товар для них. Але дуже важко спочатку знайти товар, а потім шукати для нього клієнтів.

Більшість традиційних уявлень говорять про те, що потрібно дивитися на цифри та аналітику для дослідження ніші, і це абсолютно необхідно. Але вирішальним кроком, якого я не робив, було знайти ідеального клієнта та створити його профіль.

Навіть якщо ваша ніша має достатній попит та хороший підбір асортименту, не знаючи свого ідеального клієнта вам буде набагато складніше. Ось що трапилося з моїм другим магазином. У мене були дуже хороші місяці відвідуваності, але я не був досить добре націлений на своїх клієнтів і, ймовірно, втратив багато продажів.

Якщо ви копнете досить глибоко, ви знайдете нішу всередині своєї ніші. Чим більше таких ніш ви знайдете, тим краще, тому що кожну з них буде легше уявити вашому клієнту.

Я продавав досить складне електронне обладнання у другому інтернет-магазині. Навіть серед незліченної кількості товарів всі вони поділялися на рівні:

  • Менш складні.
  • Середня складність.
  • Дуже просунуті.


У моєму магазині були представлені всі три типи, але в ретроперспективі, якби я зосередився лише на одному типі, я міг би тримати клієнтів на своєму сайті довше. Моє маркетингове становище було чимось на кшталт «занадто складно для новачків і занадто просто для профі» .


Помилка №9: Відсутність надійного маркетингового плану

№ 9: Відсутність надійного маркетингового плану

«Провалив план, плануй провал» , або як там кажуть.

Коли ви створюєте веб-сайт електронної комерції, і ви знаєте хто ваші клієнти і де ви можете їх знайти, налаштувати свій маркетинговий план не повинно бути складним. На жаль, оскільки я не знав жодної з цих речей, мій маркетинговий план був чимось на кшталт спагетті-на-стіні.

У той час, коли кожен магазин електронної комерції повинен мати добре підготовлений маркетинговий план, який охоплює всі бази, деякі з доступних каналів, то очевидно, що він буде ефективнішим за інші. Деякі товари краще продаватимуться з використанням реклами з платою за клік, а деякі з використанням SEO або соцмереж. Електронна пошта також є стабільним каналом продажу.

Хоч би який був ваш план, переконайтеся, що він комплексно підготовлений ще до початку будь-яких дій. Природно, в процесі ведення бізнесу з'являться нові можливості, але ваш фундамент, якщо він буде міцним, дозволить забезпечити стійке зростання.


Помилка № 10: Повірити в умови отримання легких грошей

Помилка №10: Повірив солодким словам маркетингових відеороликів

Коли ваш бізнес знаходиться на стадії становлення, легко знайти сервіс або програмне забезпечення як срібну кулю, яка вирішує всі ваші проблеми. Я навіть не можу підрахувати скільки часу витратив на перегляд сайту за сайтом у пошуках вирішення всіх моїх проблем.

Потім мені на очі потрапила одна компанія. Насправді, це могла бути будь-яка компанія, але для мене це була та. Співпраця з нею була трохи витратною для мене і зашкодила б моїй ситуації у разі невдачі, але привабливість їхніх маркетингових відеороликів та надзвичайні результати інших клієнтів, які вони демонстрували, втягнули мене в цю справу.

Потім я зателефонував їм, і вони переконали мене, що вони можуть перевернути мій бізнес з ніг на голову, і він буде працювати просто на автопілоті.

Я більше не мав права на помилку. Яким був результат? Я застряг у 6-місячному контракті, який коштував мені хорошої частини готівки, і будь-які продажі, які я робив у той період, були від моїх власних зусиль SEO — і жодної з реклами з платою за клік. Будь ласка, не думайте, що я звинувачую ту компанію! Я впевнений, що вони хороші в тому, що вони роблять, але моя помилка полягала в тому, що та ніша, яку я вибрав, не є гарною підмогою для їх сервісу.

У рекламних компаній із платою за клік, з якими я стикався, є дві схеми оплати:
а) Вони стягують фіксовану абонентську плату за послуги, і решту суми направляють на рекламну кампанію вашої продукції.
б) Ви можете витратити на рекламу стільки, скільки хочете (але не менше за встановлений мінімум), і заплатити їм відсоток від ваших рекламних витрат.

Зі схемою (а) ви, як малий бізнес, витратите багато коштів просто на оплату їхніх послуг, не отримуючи великої віддачі, а зі схемою (б) потрібно мати великий бюджет для старту.

Якщо ви Дропшиппер, як і я, обидва варіанти будуть нелегкими для вас. Мій друг користувався тими ж послугами, і він заробив якісь гроші, але це не було чимось вагомим. Якщо ви робите власну продукцію або маєте можливість тримати високу націнку, тоді можна подумати про те, щоб піти цим шляхом. Багато компаній дуже успішні в роботі з рекламою з оплатою за клік, але це просто питання правильного розрахунку.


Що я рекомендую підприємцям-початківцям

Прочитавши про всі 10 помилок, ви можете поставити запитання: Що ж мені робити? Ніхто не може відповісти на це питання конкретно. Але щоб допомогти якимось чином, ось короткий список важкої, але корисної роботи, яку ви можете зробити, щоб підвищити свої шанси на успіх у запуску та веденні онлайн-магазину:

  1. Дослідіть свою нішу: чи є попит у ній?
  2. Знайте своїх клієнтів: для кого саме ви вирішуєте проблему?
  3. Знайдіть прогалину на ринку: чи є щось цінне, що ви можете додати в ринок своєї ніші, або ви просто «теж» хочете мати магазин?
  4. Створіть маркетинговий план.
  5. Уникайте витрачання часу на абстрактну роботу, не пов'язану з вашими навичками.
  6. Подумайте двічі і ретельно перевіряйте будь-яку компанію, з якою працюєте, та уникайте будь-кого, хто дає грандіозні обіцянки.
  7. Використовуйте для свого сайту хороший чистий дизайн, з яким не треба возитися.
  8. І останнє: будьте завзяті!
Створити інтернет-магазин Shopify

Почніть свій бізнес зі створення онлайн-магазину на платформі Shopify - одного з лідерів e-commerce індустрії у США та Канаді.

Тільки 1$ за перший місяць роботи магазину.


Зміст