14 стратегій ціноутворення товарів для роздрібної торгівлі

Створюючи власну компанію, більшість підприємців зосереджують творчу енергію на розробці ідеї та перетворенні її на товар, що добре продається. Але перш ніж ви зможете почати продавати якийсь товар або послугу, вам необхідно вирішити, скільки вони коштують. Тут у гру вступає цінова стратегія.

У цій статті ви дізнаєтеся про важливість конкурентних цін і про те, як вибрати модель ціноутворення, яка найкраще підходить для вашого бізнесу.

Що таке ціноутворення?

Ціноутворення — це процес визначення грошової вартості товару, послуги чи пропозиції. Він включає розгляд таких факторів, як виробничі витрати, ринковий попит, конкуренція, цінність товару і розмір прибутку. Ефективні стратегії ціноутворення спрямовані на досягнення балансу між залученням клієнтів, максимізацією доходів та забезпеченням прибутковості бізнесу.

Зрештою, кожен власник малого бізнесу має самостійно знайти та розробити правильну стратегію ціноутворення для своїх конкретних цілей. Роздрібним торговцям доводиться враховувати такі чинники, як вартість виробництва, споживчі тенденції, цілі прибутковості свого підприємства, варіанти фінансування та ціни на продукцію конкурентів. Навіть у цьому випадку встановлення ціни на новий товар або навіть на існуючу лінійку товарів — це не просто чиста математика.

Числа поводяться логічно. Але люди можуть бути набагато складнішими. Так, ваш метод ціноутворення повинен починатися з деяких ключових математичних розрахунків. Але вам також необхідно зробити другий крок, який виходить за рамки точних даних та обробки цифр.

Що таке стратегія ціноутворення?

Стратегія ціноутворення — це метод визначення ціни товару. Ефективна стратегія ціноутворення враховує дохід, прибуток, поведінку споживачів та бізнес-цілі.

Для цього вам необхідно вивчити різні приклади стратегій ціноутворення, їхній психологічний вплив на ваших клієнтів та способи визначення ціни на ваш товар.

Як вибрати цінову стратегію

Незалежно від того, чи реалізуєте ви свою першу або вже п'яту стратегію ціноутворення, вам буде корисно почитати про те, як створити робочу стратегію ціноутворення для вашого бізнесу.

Облік витрат

Щоб визначити стратегію ціноутворення вашого товару, вам потрібно буде скласти витрати, пов'язані із виведенням вашого товару на ринок. Якщо ви замовляєте продукцію у когось, то у вас вже є пряма відповідь, скільки коштує кожна одиниця товару, тобто собівартість проданого товару.

Якщо ви створюєте товари самостійно, вам необхідно визначити загальну вартість цієї роботи. Скільки коштує упаковка сировини? Скільки виробів із нєї можна зробити? Вам також потрібно враховувати час, витрачений на виготовлення.

Ось витрати, які ви можете понести:

• Собівартість проданих товарів (COGS)
• Терміни виготовлення
• Упаковка
• Промоматеріали
• Перевезення
• Інші витрати, такі як погашення кредиту

У ціноутворенні вашого товару мають бути враховані ці витрати, щоб ваш бізнес був прибутковим.

Визначте свою комерційну мету

Погодьте свою комерційну ціль із ціноутворенням, це допоможе вам рухатися у правильному напрямку. Запитайте себе: якою є моя кінцева мета щодо цього товару? Чи хочу я бути продавцем предметів розкоші, як Snowpeak чи Gucci? Або я хочу створити шикарний модний бренд, як Anthropologie? Визначте цю мету і пам'ятайте про неї при ціноутворенні товарів.

Визначте своїх клієнтів

Цей крок аналогічний до попереднього. Вашою метою має бути не лише визначення відповідної норми прибутку, а й того, яку суму ваш цільовий ринок готовий заплатити за товар. Зрештою, ваша важка праця піде прахом, якщо у вас не буде потенційних клієнтів.

Враховуйте наявний дохід ваших клієнтів. Наприклад, деякі покупці можуть бути більш чутливими до ціни, в той час як інші готові платити вищу ціну.

Знайдіть свою ціннісну пропозицію

Що вирізняє ваш бізнес від інших? Щоб виділитися серед конкурентів, вам потрібно знайти найкращу стратегію ціноутворення, яка відображає унікальну цінність, яку ви приносите на ринок.

Наприклад, бренд матраців Tuft & Needle, орієнтований безпосередньо на споживача, пропонує матраци виняткової якості за доступною ціною. Його цінова стратегія допомогла йому стати відомим брендом, оскільки зміг заповнити нішу на ринку матраців.

6 поширених стратегій ціноутворення для малого бізнесу

Після того, як ви розібралися з переліченими вище пунктами, вам потрібно буде вибрати стратегію ціноутворення. Ось кілька поширених стратегій, з яких можна розпочати.

Ціноутворення «витрати плюс»: проста націнка

Ціноутворення «витрати плюс», також відоме як ціноутворення з націнкою, є найпростішим способом визначення ціни товару. Ви виготовляєте товар, додаєте фіксований відсоток до собівартості і продаєте його за загальну суму.

Припустимо, ви тільки-но почали онлайн-бізнес з виробництва футболок і хочете розрахувати ціну продажу футболки. Тоді вартість її виготовлення може включати:

• Витрати на матеріали: 5$
• Витрати на оплату праці: 25$
• Вартість доставки: 5$
• Маркетингові та накладні витрати: 10$

Ви можете додати 35% націнку до загальної вартості в 45$. Ось як виглядає формула:

Вартість (45$) x націнка (1,35) = ціна продажу (60,75$)

• Плюси: Перевага ціноутворення за принципом «витрати плюс» полягає в тому, що для його розуміння не потрібно багато часу. Ви вже враховуєте виробничі витрати та витрати на оплату праці. Все, що вам потрібно зробити, це додати додатковий відсоток, щоб отримати ціну продажу. Він може забезпечити стабільний прибуток, якщо всі ваші витрати залишаться незмінними.
• Мінуси: Ціноутворення за принципом «витрати плюс» не враховує ринкові умови, такі як ціни конкурентів або цінність товару, яка сприймається клієнтами.

Конкурентне ціноутворення: перемога над конкурентами

Як випливає з назви цієї стратегії ціноутворення, конкурентне ціноутворення означає використання даних про ціни конкурентів у якості орієнтиру і свідоме встановлення цін на ваші товари нижче їх цін.

Ця стратегія зазвичай зумовлена ​​особливостями товару. Наприклад, вона підходить для галузей з дуже схожими товарами, де ціна є єдиною відмінністю, і ви покладаєтеся на ціну, щоб залучити клієнтів.

• Плюси: Ця стратегія може бути ефективною, якщо ви зможете домовитись про нижчу ціну за одиницю продукції зі своїми постачальниками, одночасно скорочуючи витрати та активно рекламуючи свої низькі ціни.
• Мінуси: Цю стратегію може бути важко підтримувати, якщо ви невеликий роздрібний торговець. Нижчі ціни означають нижчий прибуток, тому вам доведеться продавати більший обсяг, ніж конкурентам.

Для деяких товарних груп необхідність вступати у цінові війни не рекомендується. Альтернатива — спертися на привабливість свого бренду і концентруватися на цільовому сегменті клієнтів, щоб позбавитися необхідності покладатися на ціноутворення конкурентів.

Ціноутворення, засноване на сприйнятті цінності товару

Ціноутворення засноване на цінності товару означає встановлення ціни на основі того, скільки, на думку клієнта, коштує товар чи послуга. Це підхід, який враховує бажання та потреби вашого цільового ринку. Ця стратегія відрізняється від ціноутворення за принципом "витрати плюс", при якому до розрахунку цін входить вартість товару.

Компанії, які продають унікальні або дуже цінні товари, мають більше можливостей отримати вигоду від ціноутворення, що базується на цінності, порівняно з тими, що продають стандартизовані товари.

Споживачів більше хвилює цінність товарів, і вони готові платити за них більше.

Деякі загальні вимоги для використання ціноутворення на основі цінності включають:

• Солідний бренд
• Потрібна якісна продукція
• Креативні маркетингові стратегії
• Хороші стосунки з клієнтами
• Відмінна репутація

Ціноутворення, що базується на цінності, поширене на ринках, де товар підвищує самооцінку клієнта або пропонує унікальний життєвий досвід. Наприклад, люди зазвичай високо оцінюють розкішні бренди, такі як Gucci або Rolls-Royce. Це дає можливість застосовувати ціноутворення з урахуванням цінності до своїх товарам. Такі компанії повинні мати товар або послугу, яка відрізняється від товарів конкурентів.

• Плюси: Ціноутворення на основі цінності дозволяє вам встановлювати більш високі ціни на ваші товари. Мистецтво, мода, предмети колекціонування та інші предмети розкоші часто добре працюють за такої схеми ціноутворення. Це також підштовхує вас до створення інноваційних товарів, які знаходять відгук у вашого цільового ринку та підвищують цінність бренду.

• Мінуси: Важко обґрунтувати додану вартість поширених товарів. Щоб застосовувати ціноутворення на основі цінності, вам потрібен спеціальний товар. Сприйнята цінність суб'єктивна і залежить від багатьох культурних, соціальних та економічних факторів, які знаходяться поза вашим контролем. Немає точних наукових методів визначення ціни, заснованої на цінності.

Зняття вершків з ціни: короткостроковий високий прибуток

Стратегія зняття вершків означає, що компанія стягує найвищу ціну, яку готові платити клієнти, а згодом знижує її. У міру того, як попит клієнтів задовольняється і на ринок виходить все більше конкурентів, компанія може знизити ціни, щоб залучити нову орієнтовану на занижену ціну клієнтську аудиторію.

Мета полягає в тому, щоб збільшити дохід за високого попиту та низької конкуренції. Apple використовує цю модель ціноутворення для покриття витрат на розробку нового товару, такого як iPhone.

Стратегія зняття вершків корисна за таких умов:

1. Потенційних покупців, які придбають новинку за високою ціною, достатньо.
2. Висока ціна не приваблює на ринок конкурентів.
3. Зниження ціни має лише незначний вплив на прибутковість.
4. Висока ціна сприймається як ексклюзивність та висока якість.

Зняття вершків також працює, коли існує дефіцит товару. Наприклад, товари з високим попитом та низькою пропозицією можуть коштувати дорожче, а зі збільшенням пропозиції ціни падають.

• Плюси: Стратегія зняття вершків може призвести до отримання високого короткострокового прибутку під час запуску нового інноваційного товару. Якщо у вас є престижний імідж бренду, ця стратегія також допоможе підтримувати його та залучати лояльних клієнтів, які хочуть першими отримати доступ/ексклюзивний досвід.
• Мінуси: Зняття вершків — не найкраща стратегія на переповнених ринках, якщо тільки у вас немає справді неймовірних особливостей, які не зможе симітувати жоден інший бренд. Така стратегія приваблює конкуренцію і вона може зашкодити сприйняттю покупців, які вже купили у вас, якщо ви знизите ціну надто рано чи надто високо після запуску.

Дисконтні ціни: видавлювання конкурентів із ринку

Ні для кого не секрет, що покупці люблять розпродажі, купони, дисконтні, сезонні ціни та інші супутні знижки. Ось чому знижки є основним методом ціноутворення для рітейлерів у всіх секторах. Цей метод використовують 97% респондентів, згідно з дослідженням Software Advice.

Є кілька переваг використання дисконтних цін. Найбільш очевидні з них — збільшення відвідуваності вашого магазину, розпродаж непроданих товарів та залучення групи покупців, які б не купили ваш товар за вищою ціною.

• Плюси: Стратегії ціноутворення зі знижкою ефективні для залучення більшої кількості відвідувачів до вашого магазину та позбавлення від несезонних або старих товарів.
• Мінуси: Якщо використовувати занадто часто, дисконтні ціни можуть створити вам репутацію дисконтного роздрібного продавця та завадити споживачам купувати ваші товари за звичайною ціною. Це також негативно впливає на сприйняття якості товару споживачем. Наприклад, The Dollar Store та Walmart мають низькі ціни, але їх товари сприймаються як низькоякісні, незалежно від того, наскільки це обґрунтовано.

Стратегія дисконтного ціноутворення також є корисною для нових брендів. По суті, дисконтне ціноутворення передбачає тимчасовий продаж за нижчою ціною, щоб презентувати новий товар і отримати частку ринку. Компроміс втрати прибутку заради охоплення ширшого кола клієнтів — це те, на що готові піти багато нових брендів, щоб зайти на ринок.

Для отримання додаткової інформації про те, як побудувати стратегію дисконтного ціноутворення, ви можете прочитати такі статті:

• Як пропонувати роздрібні знижки, не знижуючи при цьому прибуток
• Як продавати більше товарів зі знижками

Подвійне ціноутворення: проста формула націнки

Подвійне ціноутворення — це стратегія ціноутворення на продукцію, яку ритейлери використовують як просте емпіричне правило. По суті, це коли роздрібний торговець призначає роздрібну ціну, просто подвоюючи оптову ціну, яку він заплатив за товар, щоб отримати здорову норму прибутку. Існує низка сценаріїв, в яких використання подвійного ціноутворення може призвести до того, що ціна на товар буде або занадто низькою, або занадто високою, або буде ідеально підходити для вашого бізнесу.

Ось проста формула, яка допоможе вам розрахувати роздрібну ціну:

Роздрібна ціна = [вартість товару ÷ (100 – відсоток націнки)] x 100

Якщо ж ви хочете оцінити товар, який коштує 15$, з націнкою 45% замість звичайних 50%, ось як ви можете розрахувати його роздрібну ціну:

Роздрібна ціна = [15 ÷ (100 – 45)] x 100 = 27$

Якщо у вашого підприємства довгий за часом обіг товарів або вони вимагають значних витрат на доставку та обробку, або в якомусь сенсі ваші товари унікальні чи рідкісні, то ви, можливо, недооцінюєте їх, використовуючи подвоєну ціну. У цих випадках продавець, швидше за все, міг би використати формулу вищої націнки для збільшення роздрібної ціни на товари, що користуються попитом.

З іншого боку, якщо ваші товари широко поширені серед конкурентів та їх легко знайти в інших місцях, використовувати стратегію подвійного ціноутворення може бути складніше.

• Плюси: Подвійне ціноутворення працює як швидке та просте практичне правило, що забезпечує достатній прибуток.
• Мінуси: Залежно від попиту на конкретний товар для роздрібного продавця може бути нерозумно встановлювати таку високу націнку на товар.

Інші типи стратегій ціноутворення на продукцію

Рекомендована виробником роздрібна ціна

Як випливає з назви, рекомендована виробником роздрібна ціна (MSRP) — це ціна, яку виробник рекомендує роздрібним продавцям використовувати під час продажу товару. Виробники вперше почали використовувати рекомендовану роздрібну ціну у якості стратегії ціноутворення, щоб допомогти стандартизувати ціни на один і той же товар у різних місцях та роздрібних магазинах.

Роздрібні торговці часто використовують рекомендовану роздрібну ціну для високостандартизованих товарів (наприклад, побутової електроніки та побутової техніки).

• Плюси: Як роздрібний продавець, ви можете заощадити час, просто використовуючи рекомендовану роздрібну ціну при ціноутворенні своєї продукції.
• Мінуси: Роздрібні продавці, що використовують рекомендовану роздрібну ціну, не можуть конкурувати за ціною. За такої стратегії ціноутворення ви повинні взяти до уваги різницю прибутків та витрат. Наприклад, ваш бізнес може мати додаткові витрати, які виробник не враховує, такі як міжнародна доставка.

Майте на увазі, що роздрібна ціна, що рекомендується, — це досить нішева цінова стратегія. Незважаючи на те, що ви можете встановити будь-яку ціну, велике відхилення від рекомендованої роздрібної ціни може призвести до того, що виробники припинять відносини з вами, залежно від ваших угод про постачання та цілі, які виробники переслідують щодо рекомендованої роздрібної ціни.

Динамічне ціноутворення: коригування ціни в залежності від змінних

Ви коли-небудь намагалися викликати Uber у п'ятницю ввечері, помічаючи, що ціна вища, ніж зазвичай? Це динамічне ціноутворення у дії. Динамічне ціноутворення — це коли компанія постійно коригує свої ціни на основі різних факторів, таких як ціни конкурентів, пропозиція та споживчий попит. Метою є збільшення прибутку бізнесу.

Для таких брендів, як Uber, вартість проїзду залежить від змінних, включаючи час та відстань вашого маршруту, пробки та поточний попит від пасажирів. Ціни визначаються правилами або алгоритмами, що самовдосконалюються, які враховують ці змінні при прийнятті рішень про ціноутворення.

• Плюси: Стратегія динамічного ціноутворення дозволяє рітейлерам та брендам автоматично встановлювати ціни на товари та послуги з використанням AI-навчання. Вони можуть змінювати ціни відповідно до поточних ринкових умов, економити час за рахунок автоматизації та максимізувати прибуток.

• Мінуси: Малим бізнесом може бути складно керувати, використовуючи цю стратегію, і це дорогий процес. Динамічне ціноутворення має більше сенсу для великих рітейлерів із тисячами SKU в інтернет-магазинах та роздрібних магазинах. Коли динамічне ціноутворення призводить до частих змін цін, споживачі можуть негативно реагувати, що може призвести до зниження доходів.

Комплектне ціноутворення: плюси та мінуси

Ми всі бачили цю стратегію ціноутворення у продуктових магазинах, але вона характерна і для одягу, особливо для шкарпеток, спідньої білизни та футболок. У разі використання стратегії комплектного ціноутворення роздрібні продавці продають більше одного товару в одному комплекті за заниженою ціною. Ця тактика також відома як ціноутворення за комплект товарів.

Наприклад, дослідження, присвячене ефекту об'єднання товарів у перші дні появи портативної консолі Game Boy від Nintendo, показало, що більше одиниць було продано, коли пристрої були в комплекті з грою, а не продавалися окремо.

• Плюси: Рітейлери використовують цю стратегію для створення більш високої цінності за менші витрати, що в кінцевому підсумку може призвести до збільшення обсягів покупок. Ще однією перевагою є те, що ви можете продавати предмети окремо для отримання більшого прибутку. Наприклад, якщо ви продаєте шампунь і кондиціонер разом по 10$, ви можете продавати їх окремо за ціною від 7$ до 8$ за штуку, і це вигода для вашого бізнесу.
• Мінуси: Об'єднання знижує прибуток. Якщо комплектний продаж не збільшить обсягів продажу, ви можете втратити прибуток.

Збиткове ціноутворення: збільшення середньої вартості чеку

Ми всі заходили в магазин, спокушені обіцянкою знижки на популярний товар, але замість того, щоб піти з одним лише цим товаром у руках, ми зрештою купуємо ще кілька інших.

Якщо це трапилося з вами, ви відчули смак стратегії збиткового ціноутворення. За допомогою цієї стратегії рітейлери залучають покупців бажаним товаром зі знижкою, а потім спонукають їх купувати додаткові товари.

Яскравим прикладом збиткової цінової стратегії є бакалійна лавка, яка знижує ціну на арахісову олію та просуває додаткові продукти, такі як буханки хліба, желе та джем чи мед. Бакалійник може запропонувати спеціальну ціну за комплект, щоб спонукати клієнтів купувати ці додаткові продукти разом, а не просто продавати одну банку арахісової олії.

Хоча вихідний товар може бути проданий зі збитком, рітейлер може отримати вигоду від використання стратегії додаткових/перехресних продажів, яка допоможе стимулювати зростання продажів. Збиткове ціноутворення зазвичай застосовують щодо товарів, які покупці вже шукають, де попит на товар високий, що приваблює більше клієнтів.

• Плюси: Ця стратегія може творити чудеса. Заохочення покупців купувати кілька товарів за одну транзакцію не тільки збільшує загальний обсяг продажів на одного покупця, а й може покрити будь-яку втрату прибутку від зниження ціни на початковий товар.
• Мінуси: Аналогічно ефекту надто частого використання цін знижок: коли ви зловживаєте збитковими цінами, покупці починають очікувати вигідних угод і не наважуються платити повну роздрібну ціну за той же товар у майбутньому. Ви також можете втратити прибутки, якщо зробите знижку на щось, що не збільшує розмір кошика або середній розмір замовлення.

Докладніше: Дізнайтеся, як об'єднання ваших товарів може допомогти вам збільшити роздрібні продажі.

Психологічне ціноутворення: використовуйте непарні цифри, щоб продавати більше

Дослідження показали, що коли покупці витрачають гроші, вони зазнають страждань або втрати. Роздрібні продавці повинні допомогти мінімізувати ці відчуття, щоб підвищити ймовірність того, що покупці зроблять покупку.

Традиційно продавці використовували психологічне ціноутворення, щоб пом'якшити відчуття втрати, пропонуючи ціни, що закінчуються на непарне число, наприклад 5, 7 або 9. Наприклад, роздрібний торговець вірогідніше встановить ціну на товар 8,99$, ніж 9$. Схоже, що рітейлер урізав ціну на один цент, але мозок покупця читає 8,99$ і бачить 8$, а не 9$, і вважає товар дешевшим.

У своїй книзі «Безцінні» Вільям Паундстон розбирає вісім досліджень щодо використання «чарівних цін» (тобто тих, які закінчуються на непарне число) і виявив, що вони збільшили продажі в середньому на 24% у порівнянні з сусідніми «округленими» цінами.

Але як вибрати, яке непарне число використовувати у своїй ціновій стратегії? Число 9 здебільшого переважає. Дослідники з Массачусетського технологічного інституту та університету Чикаго провели експеримент зі стандартним предметом жіночого одягу за такими цінами: 34, 39 і 44 доларів. Вгадайте, який із них продався найбільше? Все вірно: товари за ціною 39$ продавалися навіть краще, ніж їх дешевші аналоги за ціною 34$.

• Плюси: Чарівні ціни дозволяють рітейлерам стимулювати імпульсні покупки. Завершення цін непарним числом дає покупцям відчуття, що вони укладають вигідну угоду, і їм може бути важко опиратися.
• Мінуси: Іноді чарівні ціни можуть здатися покупцям недоречними і знизять довіру до вас, тоді як проста ціна заокруглена до цілого долара здається їм чесною і сприймається як прозора.

Дізнайтесь більше: Психологічне ціноутворення: що насправді говорять ваші ціни клієнтам

Преміальні ціни: ціни вищі за конкурентів

Бренди оцінюють своїх конкурентів, але свідомо встановлюють ціни на товари вищі, щоб виглядати більш розкішними, престижними чи ексклюзивними. Наприклад, більш висока ціна працює на користь Starbucks, коли люди віддають перевагу її дешевшому конкуренту, такому як Dunkin'.

У дослідженні стратегії ціноутворення, проведеному економістом Річардом Талером, вивчалися люди, гуляючі пляжем і бажаючі випити холодного пива. Їм запропонували два варіанти: купити пиво або в скудному продуктовому магазині, або в найближчому курортному готелі. Результати показали, що люди були більш готові платити вищу ціну в готелі за те саме пиво. Звучить нереалістично, правда? Що ж, це сила контексту та маркетингу вашого бренду як високого класу.

Будьте впевнені в собі і зосередьтеся на диференційованій цінності, яку ви надаєте клієнтам, і переконайтеся, що ви як і раніше маєте цінність. Наприклад, високий рівень обслуговування клієнтів, приємний брендинг тощо покажуть клієнтам необхідну цінність, щоб виправдати вищі ціни.

• Плюси: Стратегія преміального ціноутворення може вплинути на ваш бізнес і продукцію: споживачі сприйматимуть вашу продукцію як вищої якості і більш преміальної порівняно з вашими конкурентами через вищу ціну.
• Мінуси: Стратегію преміального ціноутворення може бути складно реалізувати, залежно від фізичного розташування ваших магазинів та цільових клієнтів. Якщо клієнти чутливі до ціни та мають кілька інших варіантів придбання аналогічних товарів, ця стратегія не буде ефективною. Ось чому так важливо розуміти своїх цільових клієнтів та проводити дослідження ринку.

Докладніше: Дізнайтеся, як проводити дослідження ринку, щоб краще зрозуміти, як оцінювати свою продукцію, визначати цільових клієнтів та знаходити особливості обраної вами ніші.

Якірне ціноутворення: створення орієнтиру для покупців

Якірне ціноутворення — ще одна стратегія ціноутворення на продукцію, яку використовують ритейлери для створення сприятливого порівняння. По суті, роздрібний торговець вказує як ціну зі знижкою, так і початкову ціну, щоб показати економію, яку споживач може отримати від здійснення покупки.

Створення такого роду еталонних цін (розміщення цін зі знижкою та початковою ціною поруч) викликає так зване когнітивне спотворення прив'язки. У дослідженні, проведеному професором економіки Деном Аріелі, студентів попросили записати останні дві цифри номера соціального страхування, а потім подумати, чи платитимуть вони цю суму за товари, цінність яких вони не знали, наприклад вино, шоколад,і комп'ютерне обладнання і т. д.

Потім їх попросили назвати ціну, за яку вони готові купити ці предмети. Арієлі виявив, що студенти з вищим двозначним числом назвали ціни на 60–120% вище, ніж студенти з меншими числами. Це пов'язано з вищою ціною «якоря» , тобто номера соціального страхування. Так і споживачі — вони встановлюють первісну ціну як орієнтир у своїй свідомості, потім «прив'язуються» до неї і формують свою думку про вказану знижену ціну.

Інший спосіб скористатися цим принципом — навмисно розмістити дорожчий товар поряд з дешевшим, щоб привернути до нього увагу покупця.

Багато брендів у різних галузях використовують якірні ціни, щоб спонукати клієнтів купувати товари середнього рівня.

• Плюси: Якщо ви вкажете початкову ціну у якості набагато перевищуючої ціни продажу, це може спонукати клієнта здійснити покупку на основі передбачуваної вигоди від угоди.
• Мінуси: Якщо ваша якірна ціна є нереалістичною, це може призвести до підриву довіри до вашого бренду. Клієнти можуть легко порівнювати ціни на товари ваших конкурентів в Інтернеті за допомогою системи порівняння цін, тому переконайтеся, що ці ціни є розумними.

Економ-ціна: при низьких виробничих витратах та великих обсягів продажу

Стратегія економічного ціноутворення полягає в тому, що ви встановлюєте низькі ціни на товари та отримуєте дохід залежно від обсягу продажу. Зазвичай ця стратегія використовується для таких товарів, як продукти харчування або ліки, де компанія не має великого бренду для підтримки свого маркетингу. Бізнес-модель заснована на постійному продажу великої кількості товарів новим клієнтам.

Формула економічного ціноутворення:

Собівартість виробництва x Маржа прибутку = Ціна

• Плюси: Економічне ціноутворення легко впровадити, воно дозволяє знизити витрати на залучення клієнтів та підходить для клієнтів, чутливих до цін.
• Мінуси: Маржа зазвичай нижча, вам потрібен постійний приплив нових клієнтів, а споживачі можуть не сприймати продукцію як якісну.

Приклади цінової стратегії

Преміум-ціна: Gucci

Gucci, один з провідних люксових брендів у світі, встановлює преміальні ціни на свою продукцію через її чудову якість. Італійський будинок моди є успішним виробником високоякісних виробів із шкіри, одягу та інших модних товарів.

Ключові атрибути бренду включають:

• Якісний товар
• Революційна творчість та інновації
• Кастомізація

Його продукція унікальна за стилем та дизайном і призначена для заможних споживачів. Ім'я бренду, пов'язане із цим престижним іміджем, дозволяє Gucci встановлювати високі ціни. Ви також помітите, що товари Gucci зазвичай не продаються через офіційні магазини, що підтримує імідж бренду як видатного та респектабельного.

Стратегія ціноутворення, що ґрунтується на цінності: Fashion Nova

Світовий модний бренд Fashion Nova зробив ім'я завдяки маркетингу впливу. Бренд працює з різними жінками з усього світу, демонструючи свій одяг в Інтернеті в розкішних місцях та стилях.

Демонструючи одяг на жінках у елітних закладах, Fashion Nova стає символом статусу для покупців. Жінки, які купують у цього бренду, відчувають, що це підвищує цінність їхнього життя, що дозволяє Fashion Nova встановлювати ціни на свою продукцію так, як він хоче.

Стратегія дисконтного ціноутворення: Netflix

Netflix є яскравим прикладом того, як бренд використовує дисконтне ціноутворення для усунення конкурентів. Наприкінці 1990-х років прокат DVD ставав популярним, і ринок контролювала компанія Blockbuster . Ви, напевно, пам'ятаєте незабутній запах попкорну, пластику та засоби для чищення килимів із фільму «Блокбастер».

Однак у Blockbuster було два серйозні недоліки: пені за прострочення платежу та обмежений вибір. Netflix запропонував рішення. Клієнти могли замовляти DVD-диски онлайн за стандартною моделлю з оплатою за прокат, з найкращим вибором фільмів і без штрафів за прострочення платежу. 2000 року можна було взяти напрокат чотири фільми без дати повернення менш ніж за 16 доларів на місяць. Середній кіноглядач міг заплатити менше одного долара за DVD, порівняно з фільмами Blockbuster, які коштували $4,99 за триденну оренду.

Після того, як Netflix знищив Blockbuster (та інших конкурентів, таких як Hollywood Video), він зрештою підняв ціни, щоб максимізувати свій прибуток. Низька ціна дозволила людям спробувати послугу та познайомитися з брендом, що допомогло Netflix запустити службу потокового онлайн-мовлення у 2007 році.

Стратегія конкурентного ціноутворення: Costco

Якщо є щось, що ви знаєте про Costco, то це знижки, які ви отримуєте на всі види товарів: хліб, овочі, гігантські клешні омара, семифунтові ванни з «Нутеллою», дорогі пляшки віскі і навіть парова сауна на чотирьох осіб.

Для визначення цін бренд використовує стратегію конкурентного ціноутворення, що базується на ринкових умовах. Метою компанії є запропонувати максимально низькі ціни на оптові закупівлі порівняно з іншими бакалійними та роздрібними торговцями на ринку. Покупці отримують знижки завдяки членству в Costco, ймовірність продовження якого становить близько 90%.

Знайдіть найкращу цінову стратегію для себе

Ніколи немає чорно-білого підходу до розробки ефективної стратегії ціноутворення. Не кожна стратегія ціноутворення підійде для будь-якого виду роздрібного бізнесу: кожному підприємцю доведеться ретельно попрацювати та вирішити, що найкраще підходить для його товарів, маркетингової стратегії та цільових клієнтів.

Тепер, коли у вас є більш глибоке розуміння різних стратегій ціноутворення, доступних для роздрібного бізнесу, ви можете робити більш усвідомлений вибір та створювати більш персоналізований досвід покупок для покупців, пропонуючи їм найкращі ціни.