Дропшипінг: як почати за 3 кроки

— Привіт усім. Я Джессіка з Oberlo.

— Я Мелвін Чі.

— Дропшиппінг-магазин Мелвіна заробив 15 мільйонів доларів за два роки. Поки що в Мелвіна немає Ламборджині. Але він володіє компанією електронної комерції, в якій працює 17 осіб. Можна з упевненістю сказати, що Мелвін знає свою справу. І сьогодні він збирається поділитися інформацією про п'ять товарів дропшиппінгу, які ви повинні почати продавати прямо зараз. Давайте почнемо.

[Грає музика]

— Отже, Мелвіне, я знаю, що наша аудиторія хоче одразу перейти до товарів, які ви рекомендуєте продавати. Але я не можу забути той факт, що, заробивши 15 мільйонів доларів за два роки, ви є найвисокоприбутковішим торговцем, поруч із яким я коли-небудь сиділа. Це дивовижно. Як ти взагалі почав займатися дропшиппінгом?

— Точно. Мій шлях в електронній комерції почався у 2012-2013 роках, коли я познайомився з цифровим маркетингом, рекламою на Facebook. Тоді продаж речей через інтернет був для мене просто немислимим. Якщо говорити про минуле, я виріс у Малайзії в маленькому містечку, в якому нічого не знали про онлайн-продажі. Але я знав про електронну комерцію. І продаж речей через Інтернет просто змушує мене почуватися... настільки зачарованим процесом того, що ви можете продати товар із ваших рук у руки іншого користувача, що стає абсолютно шалено.

— І яка була ваша мотивація для того, щоб зайнятися електронною комерцією?

— Це так банально і водночас смішно, тому що я почав займатися електронною комерцією тільки тому, що хотів заробити більше грошей на кишенькові витрати. Тому що, мої батьки... Я ще навчався в коледжі, і мої батьки давали мінімальну суму грошей, достатню для життя, але недостатню для того, щоб поїхати у відпустку і купити всі ці гаджети, які мені подобалися. Так що, я почав займатися електронною комерцією, щоб просто заробити більше грошей.

— Ви подумали, що було б чудово, якби у вас було 100, 200 доларів на місяць або близько того?

— Так. У той момент я просто прагнув до того, щоб мати 200 доларів на місяць.

— Це була ваша мета?

— Так, це була моя мета. І всього 200 доларів було достатньо, щоб я міг їсти все, що захочу. І в той момент я просто, знаєте, був дитиною з великими грошима в коледжі.

— І я знаю, що останній товар, про який ми будемо говорити сьогодні, це той товар, який фактично приніс вам, скільки, 4 мільйони доларів?

— Так. Близько до 5 мільйонів доларів.

— О, Боже. Близько до 5 мільйонів доларів. Але чи не могли б ви поділитися нішею дропшиппінгу, в якій ви працювали?

— Я звичайний азіатський чувак, який нічого не знає про жіночі ринки. І всі товари, які я продавав, насправді, завжди були на жіночому ринку - косметичні продукти, продукти індустрії моди, що стосувалося... що стосувалося 18 - 24-річних дівчат. Так що, так.

— Ви безумовно не дівчина від 18 до 24 років. Але це саме той ринок, на якому ви знайшли успіх.

— Так. Саме. Тобто, я нічого не знав про жіночу моду, жіночі косметичні товари, але це був своєрідний ринок, на якому я справді домігся найбільшого успіху в індустрії електронної комерції.

— Як ви думаєте, чому ви змогли домогтися такого успіху саме на цьому ринку?

— Тому що я почав усе це з Instagram. Я почав спілкуватися в Instagram, у якому, знаєте, більшість сторінок справді пов'язані з дівчатами від 18 до 24 років. І звідти я зміг з'ясувати, які продукти викликають відгук у цих дівчат. І звідти я, нібито, знаходив, які продукти продавати і вам.

— Круто. Отже, ви знайшли цю маркетингову платформу, яка розвивалася. Ви з'ясували тип людей, які там тусуються. А потім, виходячи з цього, ви почали з'ясовувати, які продукти їм потрібні. Як ви пройшли шлях від людини, яка хотіла заробляти 200 доларів на місяць на кишенькові витрати, до бізнесу на 17 осіб?

— Чесно кажучи, це просто прийшло - те, до чого я не зміг би додуматися. Тому що це почалося випадково. І воно просто почало зростати. І звичайно, ми, азіати, живемо з таким мисленням, що гроші роблять гроші. І ми просто продовжуємо кидати їх на все, що працювало. Просто в якийсь проміжок часу реклама працювала. А все, що працює, ми просто масштабуємо. Ми просто подвоюємо все, що працює. І це просто масштабувалося з того моменту часу і дотепер.

— На якому етапі ви перебуваєте зараз? Ви все ще займаєтеся дропшиппінгом, вірно? Або ви, ніби як, виросли з цього бізнесу?

— Саме так. Ми все ще частково займаємося, я б назвав це гібридним дропшиппінгом, тож у певному сенсі ми все ще дропшиппінг-бізнес. Але водночас ми продаємо наші власні продукти. Ми виробляємо власну упаковку. У нас є власні 3PL-центри, які керують усіма нашими процесами. Тож, у певному сенсі ми все ще займаємося дропшипінгом. Але водночас, ми... ми імпровізували те, як ми раніше займалися дропшипінгом.

— Без зайвих слів, давайте перейдемо до ваших рекомендацій щодо продуктів у ніші жіночої моди та аксесуарів.

— Добре, давайте зробимо це.

— Вау. "Я вільно розмовляю мовою сарказму". Почекайте. Це один із продуктів, які ви б рекомендували продавати?

— Так. Насправді це один із продуктів, який заробив кілька сотень тисяч доларів ще у 2016 році.

— Ви заробили пару тисяч доларів, продаючи цю футболку?

— Цю футболку. Саме так.

— Я почуваюся так, ніби на мені зараз гроші. То скажіть мені, чому ця футболка буде продаватися?

— Саме так. Я думаю, що дівчата від 18 до 24 років, які прочитають це, зможуть співвіднести це з повсякденними розмовами зі своїми друзями. Отже, це те, що ваш клієнт справді міг би сказати комусь. Саме так.

— Добре. Звідки ви це знаєте?

— Я багато спілкуюся на сторінках Instagram, наприклад, на сторінках з гумором, сторінках мемів і подібних сторінках. І я думаю, що тоді вони використовували багато таких схожих фраз. Тож, якщо ви розмістите її на футболці, це справді викликатиме відгук.

— Деякі люди можуть подивитися на цю футболку. І оскільки це просто текст на футболці, вони подумають: "Ну, вони могли б зробити це просто за допомогою друку за запитом". Чому в даному випадку ви вибрали дропшиппінг, а не друк за запитом?

— Чесно кажучи, тоді я не знав, що таке друк за запитом. Тому що я тоді тільки... я тоді тільки починав займатися дропшипінгом. І я знайшов цей продукт на Ali Express, у якого була точна така сама фраза... текст, який я хотів. І я просто створив одну зі своїх сторінок на Shopify. І на той момент у мене був тільки один продукт. Чесно кажучи, тільки один продукт із чотирма різними розмірами, чотирма SKU, і я просто почав продавати його наступного дня.

— Правда? Тобто, це був єдиний товар, який був у вас у магазині на той час. Справді?

— Це був єдиний товар, який був у моєму магазині.

— Це був перший гарячий продаж, який у вас був?

— Так. Взагалі-то, так.

— О, нічого собі. Чи викликає він у вас ностальгію при одному тільки погляді на нього?

— Взагалі-то, так.

— Одна з причин, чому я заговорила про друк за запитом, - я знаю, що багато людей, які намагаються вибрати між дропшиппінгом і друком за запитом, думають про ціну і маржу. І дропшиппінг, зазвичай, дозволяє вам мати кращу маржу.

— Саме так. Але розкажіть про те, як ви встановлюєте ціну на щось подібне, щоб переконатися, що ви отримаєте цю маржу.

— Звичайно. У більшості випадків, я думаю, особливо в дропшиппінгу, де ціноутворення справді важливе через підсумкову вартість, ми завжди встановлюємо ціну, яка в п'ять разів перевищує ціну продукту. У чотири-п'ять разів, як мінімум. Так що, принаймні, ви контролюєте вартість продукту приблизно на 20%, щоб переконатися, що ви витрачаєте... наприклад, якщо ви витрачаєте 50% на маркетинг і 20% на купівлю продукту, то ви залишаєте собі приблизно 20%-30% маржі. І ось де... кожен дропшипер прагне мати від 20% до 30% маржі.

— Від 20% до 30% маржі прибутку. Чистого прибутку.

— Правильно.

— Добре. Отже, від 20% до 30% чистого прибутку - це мета.

— Саме так. Добре. Ви просто опустили багато статей витрат. Тому, чи не могли б ви відкрити електронну таблицю, щоб показати нам, про що ви говорите.

— Зараз. Наприклад, якщо сорочка коштує близько $4, то, я думаю, ми продамо її за ціною близько $20. І плюс доставка, яка займе $2 або $3. І в підсумку вийде близько $25.

— Добре, значить, ви стягуєте плату за доставку ваших товарів?

— Так.

— Добре. Таким чином, ваша загальна роздрібна ціна складе 25 доларів. І це з урахуванням доставки та інших можливих витрат.

— Саме так. Ми також врахуємо комісію Shopify за обробку. Якщо є якісь повернення, обміни або втрачені посилки, принаймні, у вас є деяка маржа для того, щоб пограти з цим.

— Добре. Ви просто, як би, округлили. Ви не використовували дріб або відсоток для підрахунку повернень.

— Ну, насправді це досить проста математика, коли ви вводите її в ноутбук ось так. Розкажіть мені про канали, які ви використовуєте для маркетингу цієї футболки.

— Отже, ми почали з продажу цієї продукції в Instagram із залученням трьох інфлюенсерів. Отже, ми знайшли безліч інфлюенсерів на Instagram, у яких мільйони підписників. І ми дійсно зв'язалися з цими агентами впливу і запитали їх, чи доступні вони для реклами і які їхні розцінки. І ми просто відправили весь цей контент нашим агентам впливу. І ми фактично просто розповіли про продукти аудиторії.

— Чи можемо ми поглянути на ці оголошення?

— Звичайно.

— Добре. Це скріншот. Тому що я знаю, що цей бізнес був... він був кілька років тому. Мені б дуже хотілося, щоб ви розібрали для мене це оголошення. Чому воно спрацювало для вас?

— Я думаю, що найважливіша частина оголошення - це заклик до дії в самому оголошенні. Отже, ми написали "тегніть друзів, яких ви знаєте". Це спосіб заохотити людей, які побачили оголошення, поділитися ним зі своїми друзями. Деякі з них навіть відзначають до 4-5-10 друзів в оголошенні. І уявіть собі кількість... кількість органічного трафіку, яку ми отримуємо. Так що, це створює вірусність продукту.

— Добре. Тепер ми подивимося ще одне ваше оголошення. Але ім'я профілю "sarcasm_only" не схоже на ім'я профілю інфлюенсера. Це... це ім'я когось? Що це за акаунт?

— Так. Тобто, це не фізична особа. Це сторінка мемів. Хтось просто постійно публікує смішний контент. Це один з акаунтів, з яким ми зв'язалися для просування нашого контенту. І в них насправді було близько 10 мільйонів підписників у певний момент часу. Тому ми зв'язалися з ними, домовилися про ціну за розміщення контенту на пару годин за X доларів. І нам вдалося домогтися такої залученості в рекламу.

— Яку залученість? Ви маєте на увазі 74 000 лайків і понад 5000 коментарів? Це неймовірно.

— Так. Ця реклама тривала протягом трьох годин. Так, минуло всього лише три години з моменту запуску оголошення. За 3 години, я думаю, ми продали не менше, ніж на 20 000 доларів.

— Ого. Одна з речей, яка мені подобається - я думаю, що цей коментар дійсно ілюструє те, про що ви говорили. Коли ця людина відзначає свого друга і каже "ха-ха, мені це потрібно, як спосіб почати розмову або встановити зв'язок зі своїми друзями за допомогою вашої футболки".

— Так. Саме так. Я маю на увазі, що ми отримуємо тонни контенту... тонни коментарів, насправді, просто за рахунок того, що користувачі відзначають своїх друзів і просто кажуть їм, що вони справді потребують цього товару. І знаєте, я думаю, що сам продукт говорить сам за себе. Якщо люди так ставляться до продукту, що вони починають відзначати своїх друзів, однокласників і всіх, хто залучений до їхньої мережі, щоб ті побачили цей продукт.

— Добре. Я думаю, що глядачі можуть зібрати воєдино шматочки головоломки. Якщо ви почали займатися дропшиппінгом ще у 2012 році, ви дійсно були одним із перших, хто почав це робити на Instagram. Якби глядач почав займатися дропшипінгом у 2019 році, які маркетингові канали він міг би почати досліджувати, які, можливо, ще не були так задіяні, як Instagram?

— Я думаю, на сьогодні, Facebook і Instagram, як і раніше, є основними платформами для просування всіх цих продуктів. Але ми повинні звернути увагу на нові платформи, такі як Snapchat, Pinterest, TikTok, особливо, коли всі ці платформи такі свіжі і в них не так багато рекламодавців. І саме там ви можете отримати дешевші покази, ви можете отримати дешевші кліки і дешевші... ну, просто менш високі витрати на рекламу на таких платформах.

— Добре. Отже, ви все ще використовуєте Instagram, для свого бізнесу, вірно?

— Так, звичайно. Значить, там все ще багато можливостей?

— Саме так. І, можливо, гарною стратегією було б бути на обох платформах, робити дорожчу рекламу на Facebook, а потім нижчу вартість придбання деякого трафіку і впізнаваності бренду на іншій платформі.

— Саме так. Особливо на нових платформах, де витрати і вартість за клік пов'язані. Наприклад, там набагато простіше зробити впізнаваність бренду. Тож, ми дійсно можемо знайти багато аудиторій першого рівня з усіх цих дешевших платформ, а потім націлитися на них. Націлитися на теплу аудиторію у Facebook та Instagram.

— Так. Дуже круто. Добре. Відмінна стратегія. Ну, я збираюся переодягнутися з вашої футболки-бестселера. І давайте перейдемо до товару номер два.

— Звичайно. Давайте зробимо це.

— Добре. Можливо, ви дійсно говорите мовою жінок-покупців, тому що я божеволію від цих яскравих, блискучих капців з єдинорогом. Вони неймовірні. Але як, чорт забирай, ви знайшли цей товар?

— Я вважаю цей продукт симпатичним. Я думаю, що кожна дівчина віком від 18 до 24 років фантазує про єдинорогів.

— Або старше 24.

— Звичайно.

— Але гаразд, як ви взагалі виявляєте щось подібне?

— Я натрапив на цей продукт у Twitter.

— У Твіттері?

— У Твіттері, так. Хтось, насправді, просто випадково писав про товар, який він купили на Amazon, і просто показав його... показав товар у Twitter. Так що, я подумав, що це той товар, який вистрілить в Instagram. І тому ми скопіювали продукт і створили магазин Shopify протягом наступного дня і просто почали продавати його в Instagram.

— Добре. У мене питання з приводу Amazon порівняно з дропшиппінгом. Дозвольте мені спочатку прибрати це. Зараз усе буде серйозно. Що я хочу знати: ви побачили цей продукт, тому що хтось інший сказав, що купив його на Amazon. Чому ви відразу ж не сказали: "Ну, якщо ви можете знайти його на Amazon, я не збираюся його перепродавати"?

— У той момент, я думаю, я шукав його на Amazon. І там не було... там не було багато... там не було багато рейтингів на Amazon для цього товару. Так що, це насправді говорить мені про те, що продукт не був виграшним продуктом у той час. Так що, ніхто насправді, в той момент часу, ніхто насправді не просував продукт у таких масштабах, щоб у всіх були капці з єдинорогами. І тоді я зрозумів, що є така можливість. Ось чому ми скористалися цим.

— О, дійсно цікаво. Тобто, тільки тому, що хтось купив товар на Amazon і говорить про це, для вас не було єдиним доказом того, що ринок повністю насичений.

— Саме так. Ви провели дослідження і побачили: "Добре, тут не так багато відгуків. Значить, тут ще є можливість".

— Саме так.

— Добре. І звісно, за допомогою дропшипінгу ми можемо протестувати будь-які продукти протягом ночі. Так що, буквально, просто шукаємо контент у Facebook, Instagram або Twitter, а потім просто збираємо все це разом і просто викладаємо на Instagram, як ми викладаємо кожен продукт. І тоді ми почали бачити всі ці ознаки успіху і зрозуміли, що це дійсно виграшний продукт.

— Так. Добре. Тож, якщо у вас є підозра, що щось ще не насичене, ви завжди можете переконатися в цьому самі.

— Саме так.

— Круто. Але ще одна річ, пов'язана з переглядом товару на Amazon - якщо він є на Amazon, то, ймовірно, існує більше одного постачальника цього товару. Дропшиппери завжди запитують нас про те, як знайти надійного постачальника? Яка ваша методологія?

— Безумовно, я думаю, якщо бути чесним, навіть досі, я думаю, що пошук надійного постачальника є великою проблемою для... я думаю, будь-який дропшипер у світі не до кінця впевнений у тому, який постачальник насправді надійний і чесний. Тому я думаю, що один зі способів... один із показників, на які я дивлюся, - це зайти на Ali Express і пошукати, скажімо, капці з єдинорогом. А потім я сортую товари за кількістю замовлень і просто дивлюся на... чим більше відгуків, чим більше замовлень отримують ці постачальники... і всі ці значки, які вони заробляють на Ali Express, дають вам уявлення про це. Але водночас ми поділяємо наші замовлення за різними постачальниками, щоб з'ясувати, у кого найкраща якість продукції, у кого найнадійніші процеси виконання замовлень або у кого найкращі процеси доставки. Таким чином, це підказує нам, з яким постачальником ми будемо працювати, щоб вивчити його детальніше.

— Нічого собі. Це просунутий підхід до роботи. Ви дійсно тестуєте постачальників із різними сегментами ваших клієнтів?

— Саме так. Я думаю, що багато хто з наших глядачів все ще лише сподівається на кілька власних клієнтів, не кажучи вже про те, щоб зробити з них піддослідних. Але я хочу заглибитися в деякі моменти з тих, про які ви щойно сказали. Коли ми розглядаємо... це... те, що ви маєте на увазі під... значками?

— Саме так. Отже, це значки, які ці постачальники заробили на Ali Express, є визнанням того, що вони найкращі продавці на Ali Express. Тож, у більшості випадків це дає вам зрозуміти, що з цими продавцями все в повному порядку. Мені стає ясно, що вони тут не для того, щоб обманювати вас, і не для того, щоб давати вам лайнові товари. Тому що, у них є ці відгуки, ці значки, які вони також заробили.

— То чи говорить кількість замовлень про те, що продукт надто насичений і не може продаватися дропшипером?

— Не зовсім. Тому що кількість замовлень насправді дає вам підтвердження того, що продукт дійсно продається досить добре. Але водночас, так, інші продавці можуть вже продавати ці продукти. Але ринок настільки величезний, настільки великий, що це не означає, що ви не можете продавати ці продукти так само добре, якщо 10 інших продавців продають їх.

— Добре. Якщо ви хочете отримати більше інформації про дослідження найкращих постачальників на Ali Express, ми щойно створили відео на цю тему. І ви можете подивитися його прямо тут. Поки ми знаходимося на Ali Express і дивимося на ціну, давайте ще раз пройдемося по вашій математиці ціноутворення. Отже, якщо це близько 10 доларів за пару капців із безкоштовною доставкою, я б, можливо... я б помножила це на 4. Зачекайте. Це буде близько 45 доларів?

— Точно.

— Як ви знаходите аудиторію, яка заплатить 45 доларів за ці капці?

— Тому що я думаю... давайте не будемо говорити про ціновий орієнтир. Я думаю, вся справа в поданні товару. Маркетинг - це створення уявлення про те, скільки коштує продукт. Якщо контент, який ви створюєте, не відповідає ціні в $45, то звісно, сприймана цінність з боку користувачів безумовно не відповідатиме $45. Але якщо ви створюєте уявлення про те, що цей продукт коштує $45 через вашу упаковку, через швидкий час доставки, через інші параметри, які є в самому продукті, то я думаю... Зрештою, вся справа в тому, як ви зробите так, щоб продукт сприймався як товар за $45, а не як товар по $20.

— Добре. І це, ймовірно, починається з реклами. З реклами, яка дійсно показує цінність цього продукту.

— Саме так. Але не тільки реклама, а й цільова сторінка, сторінка товару, уся воронка оформлення замовлення, всі ці гарантії, всі ці сторінки обміну та повернень, які у вас є, які створюють довіру споживачів.

— Це цікаво. Тому що багато дропшиперів бояться писати на своїх сайтах про терміни доставки або правила повернення. Але ви говорите: "Викладайте все".

— Саме так. Я думаю, що краще викласти все, ніж просто прикидатися. Тому що врешті-решт, якщо, наприклад, ваші покупці оскаржать транзакцію, то в більшості випадків ви, найімовірніше, програєте, якщо викладете неправдиву інформацію. Але якщо ви дійсно розміщуєте реальну інформацію та інформуєте споживачів на всьому шляху від купівлі до доставки, отримання подальших відгуків, то, я думаю, це саме по собі поліпшить увесь досвід дропшиппінгу.

— Але щоб продати це за ціною $45, я думаю, вам потрібно найняти агентство, щоб зробити дійсно шикарну рекламу з великою кількістю великих планів. Це те, що ви зробили?

— Ні. Взагалі-то, не робили. Я просто замовив цей продукт. І я змусив свою невістку, яка є моїм діловим партнером, вдягнути їх. І вона просто танцювала на нашому ґанку. І я просто знімав на відео, як вона танцює. І відео вийшло карколомним через сам продукт. На капцях загоряються вогні, коли ви починаєте стрибати в них. Так що, люди дійсно зачарувалися цим продуктом. І він просто підірвав наші продажі за одну ніч.

— Вау. Тож, по суті, у вас є родич, який міг надіти це. Ви взяли свій iPhone і сказали: "Танцюй"? А потім у вас була реклама, яка принесла вам багато грошей?

— Так. І це ще більш смішно, коли ви бачите відео, на якому... Я створив відео за допомогою безкоштовного відеомейкера в app store. І у нас все ще є цей логотип внизу, який говорить: "Зроблено за допомогою якогось додатка"? Це просто зводить з розуму.

— Свята корова. О, так. Отже, як ви думаєте, від чого більше залежить успіх дропшиппінгу - від правильного продукту чи правильної реклами?

— Я думаю, це комбінація всього, якщо чесно. Це не означає... це не означає, що ваша реклама має бути гарною, а все інше спрацює саме. Так що, це має бути від реклами до цільових сторінок, до сторінки продукту, все разом. Усе має працювати рука об руку. Це не означає, що працює тільки одне з них. Працює все разом.

— Добре. Отже, ви призначили ціну в 45 доларів, у вас було чудове оголошення. Скільки ви заробили на продажу цих капців з єдинорогом?

Я думаю, ми заробили близько $90 000, десь менше $100 000, продаючи ці продукти.

— І ви говорите це розчарованим голосом, тому що ви дропшиппер на 15 мільйонів доларів. Так що, для вас це мало.

— Так, це так. Так. І, звичайно, ми використовуємо цей продукт як продукт-драйвер трафіку. Тому що, такі продукти привертають велику кількість високих показників кліків. І багато споживачів, багато трафіку, насправді, приходять, щоб просто подивитися на продукт. І тоді ми продаємо їм продукти за нижчою ціною або продукти, які насправді обертаються навколо фентезі, наприклад, єдиноріг або русалка, або будь-що схоже. І купу інших супутніх категорій навколо нього, щоб збільшити наш AOV і збільшити нашу цінність в очах відвідувача.

— Дійсно цікаво. Тож, можливо, якщо дропшипер тестує продукти і виявляє, що один із продуктів отримує багато трафіку, але мало покупок, то це може бути аргументом на користь того, щоб сказати: "продовжуйте вести цей трафік, але додайте більше продуктів у свій магазин".

— Саме так. Це все ще нормально, якщо ви фактично беззбиткові на своєму продукті-драйвері трафіку, але покращуйте свої воронки, покращуйте свої upsell, cross-sell. І всі ці воронки, насправді, збільшать вашу середню вартість замовлення. І ось тоді ви дійсно заробите на цьому гроші.

— Добре. Думаю, ми готові до третього продукту. Я не впевнена, що це таке. Але давайте просто відкриємо його, і ми побачимо, як він розкладається. І це просто диск. Що це?

— Насправді це дорожня косметичка. Ви можете покласти в неї все своє косметичне приладдя, потім просто скласти її і закрити.

— О. Зрозуміло. Добре. Отже, ви можете просто накласти туди всякого. А потім потрібно потягнути за шнури, і це насправді... Добре. Це стає сумкою. Вау. Добре. І потім, це чудовий спосіб, тому що жодна жінка насправді не організована зі своїм макіяжним приладдям. Вона просто вивалює все на стіл. Я зрозуміла. Це геніально.

— Прямо як моя дівчина.

— Вона робить те саме?

— Вона робить те саме.

— Саме так у вас з'явилася ідея для цього конкретного продукту?

— Я теж натрапив на цей продукт в Instagram. І я думаю, що я просто переглядав сторінки в Instagram. І я побачив... я побачив, як хтось виклав цей продукт як власну покупку, просто показуючи, який це чудовий продукт. І я показав його своїй дівчині. І вона сказала: "Мені це точно потрібно". І тоді я зрозумів, що, ймовірно, я міг би зробити з нього нового переможця на ринку.

— Так. Ок. Мені потрібно знати про те, як ви досліджуєте ринки продуктів. Давайте трохи поговоримо про це. Ви переглядали Instagram. Але як ви знаходите ці Instagram-акаунти або ці блоги, які дають вам усі ці ідеї продуктів?

— Іронічно, але я стежу за багатьма жінками-блогерами, багатьма візажистами, багатьма впливовими жінками, які постійно говорять про продукти. І я думаю, що більшість із них говорять про косметику, модні товари. І тоді я почав цікавитися продуктами, які б продавалися цій групі жінок, від 18 до 25 років. Адже, саме там знаходиться моя цільова аудиторія. І я завжди відштовхуюся не тільки від самого продукту, а й від аудиторії, яку я знаю найкраще. Тому я читаю і читаю, читаю про продукти, щоб продавати їх. Але про продукти я дізнаюся від самої аудиторії - що їм потрібно, які продукти в тренді. І я презентую продукт їм, замість того щоб вони познайомилися з ним десь іще.

— Добре. Отже, ви б порадили дропшиперам спочатку знайти нішу і справді пізнати її, а потім шукати продукт для продажу? Тому що, ми іноді говоримо про те, що потрібно робити все навпаки.

— Так, саме. Я думаю, що обидва способи працюють. Я б не сказав, що один чи інший спосіб працює краще. Це дійсно залежить від того, наскільки добре ви знаєте продукт або наскільки добре ви знаєте аудиторію. Наприклад, я знаю... Я знаю аудиторію краще, ніж продукт. Тому я з'ясовую, яку аудиторію я дійсно знаю добре. І потім пропоную їм тільки ті продукти, які будуть їм близькі. І таким чином, це робить мій процес продажу набагато коротшим і набагато простішим для них.

— Добре. Отже, ви дійсно знаєте ринок жіночої моди та аксесуарів. Але у вас, імовірно, постійно з'являються ідеї про продукти. Як ви вирішуєте спробувати один продукт, порівнюючи його з іншим?

— Я думаю, що перевірка того, які продукти варто продавати, насправді дуже важлива для пошуку виграшних продуктів. Тому я використовую Google... Google Trends, щоб з'ясувати, наскільки модним є продукт, чи багато людей пишуть про нього в Твіттері, чи багато гуглять про нього. Давайте подивимося, "дорожня косметичка". Отже, це поверхнева інформація. Отже, ми можемо бачити, що був ажіотаж навколо продукту ще в листопаді 2018 року. Це було під час тижня "чорної п'ятниці". Так що люди, насправді... і це період часу, коли люди починають подорожувати на Різдво. І саме тоді ви могли бачити цей сплеск. І тенденція затухає після цього. І прогноз на наступні кілька місяців показаний висхідним. Тому я думаю, що ми використовуємо... Я використовую Google... Google Trends, щоб з'ясувати, чи є ці продукти переможцями минулих років, або чи буде цей продукт продаватися, чи буде він приносити мені гроші.

— Чи використовуєте ви якісь фільтри? Наприклад, ви б дивилися тільки на тренди в США і тільки за останні 12 місяців? Або ви б вивчали глибше?

— Я вивчаю... звісно, останні 12 місяців дають мені найбільше інформації про те, масштабував хтось уже цей продукт до мільйонів доларів чи ні. І, звісно, я дивитимуся на більшу кількість ознак, таких як міста, в яких шукають ці продукти, які ключові слова або пов'язані теми шукають. І це, насправді, дає вам багато підказок про те, де шукати таку аудиторію. І це, фактично, пов'язує вас із великою кількістю різноманітних веб-сайтів, блогів і всіх цих впливових людей, які говорять про наші продукти.

— Добре. Я дивлюся на це і думаю: "Добре, ймовірно, є сенс у тому, що тенденція до зростання намітилася, тому що попереду весняні канікули і літні відпустки в теплі місяці". Що ще може сказати вам, що ця косметичка - виграшний продукт?

— Насправді, я думаю, є кілька... є кілька показників, на які ми дійсно звертаємо увагу, особливо в Google Analytics. Такі, як показник відмов у Google Analytics, середня тривалість, утримання, показник додавання до кошика, перегляди сторінок. Усі ці показники, насправді, дають вам зрозуміти, чи захоплений користувач продуктом. Так, наприклад, показник додавання до кошика на самому Shopify, він фактично говорить вам про те, чи справді люди додають товар до кошика. Отже, все, що я бачу вище 10%, я б сказав, що це потенційний переможець, який має потенціал для... для масштабування цих продуктів. І особливо у Facebook, ми дивимося на коефіцієнт клікабельності. Це дуже, дуже важлива метрика, на яку ми дивимося. Отже, якщо у вас високий показник кліків, це означає, що люди дійсно залучені в рекламу, яку ви просуваєте. І це дає вам ознаки, ранні ознаки, що ви можете масштабувати цю рекламу.

— Добре. Я збираюся зробити паузу, тому що ви згадали три різні платформи й аналітику.

— Добре.

— І я думаю, що всі вони чудові. Я просто хочу торкнутися кількох моментів. Отже, спочатку ви говорили про Google Analytics. І для глядачів, які не знають, ви можете дуже легко вставити фрагмент коду Google Analytics в Shopify, і тоді у вас буде доступ до багатьох даних Google Analytics.

— Саме так.

— У Довідковому центрі Shopify є вся необхідна для цього інформація. Це безкоштовно. І потім у вас будуть всі метрики, про які ви щойно говорили. Показник відмов Google Analytics, що це таке?

— Вірно. Отже, показник відмов - це коли хтось заходить на вашу цільову сторінку й одразу ж іде. Це означає, що якщо, припустімо, у вас 50% показник відмов, то кожна друга людина, яка заходить на ваш сайт, насправді, не переглядаючи ваш сайт, йде на інший... на якісь інші сайти. Це говорить про те, що вам потрібно попрацювати над цільовими сторінками, щоб знизити показник відмов. Чим нижчий показник відмов, тим краще для вашого сайту.

— Добре. І ви також говорили про відсотки додавання до кошика в Shopify. Ви сказали, що все, що більше 10% - це добре. Ви говорите, що якщо 10% відвідувачів додають товар у кошик, то ви на вірному шляху.

— Саме так. Тобто, це мінімальний показник. Але, звичайно, якщо у вас є 20%, 30%, то це буде найідеальніша ситуація. Ви розумієте. Ось тоді ви зрозумієте, що насправді знайшли виграшний продукт. Але якщо ви бачите щось вище 10%, це вже хороший варіант. Значить, вам просто потрібно виправити вашу сторінку продукту. Ви повинні... ви можете помістити маркетинговий контент на вашій сторінці продукту, щоб збільшити відсоток додавання в кошик.

— І останнє, про що ви згадали, - це показник кліків у Facebook. Чи є якась приблизна цифра, на яку ви орієнтуєтеся, коли мова заходить про показники кліків?

— Саме так. Я думаю, що середній показник по галузі становить близько 1%. І якщо ви бачите щось від 3% до 4%, що в три-чотири рази вище за середній показник по галузі, це говорить вам про те, що люди справді дуже зацікавлені або залучені до вашого оголошення.

— Так. Значить, ваше оголошення безумовно працює.

— Саме так.

— Але я вважаю, що для дропшиперів уся проблема в тому, що у вас може бути оголошення з 4% кліків, а потім 50% відмов і низький коефіцієнт додавання в кошик. Тож уся річ у тім, яку саме проблему тут потрібно вирішити? Це цільова сторінка, оголошення або щось іще, вірно?

— Саме так. Тому я думаю, що знайти виграшний продукт, це не просто і не складно одночасно. Але я думаю, що з'ясувати, на яку воронку варто звернути увагу, на які ніші варто звернути увагу, це дійсно важливо. Припустимо, у вас немає проблем із рекламою на Facebook, але є проблеми на воронках Shopify. Тоді варто з'ясувати, де проблема, і усунути її.

— Ок. Це справді круто. Я точно візьму цю косметичку із собою. Я вмираю від цікавості, що це за продукт на 4 мільйони доларів. Але перш ніж ми це зробимо, давайте перейдемо до продукту номер чотири.

— Звичайно.

— Отже, наступний продукт - світлодіодне дзеркало для макіяжу. І це продукт, про який ми говорили в нашому блозі та в деяких наших відео як про трендовий продукт. Але поясніть мені, чому ви вважаєте, що це чудовий продукт для дропшипінгу?

— Саме так. Я думаю, що будь-яка жінка, яка подивиться на цей продукт, подумає, що це величезне вирішення проблем. Особливо, якщо ви перебуваєте в кімнаті з тьмяним освітленням або в кімнаті, де немає сонячного світла навіть для макіяжу. Отже, цей продукт фактично покращує весь ваш досвід макіяжу, щоб виглядати краще. Так що, звичайно, ці продукти вирішують для них великі проблеми.

— Це цікаво, тому що продукти, про які ми говорили досі, не всі вирішували проблеми. Косметичка, так. Але тапочки з єдинорогом, вони не вирішують проблему. То яка ваша філософія? Деяким дропшиперам потрібні тільки товари-вирішувачі проблем. Але ви, як би, змішуєте підходи.

— Правильно. Як я вже говорив, я, буквально, продаю будь-які продукти, які підійдуть моїй аудиторії. Отже, я зрозумів, що знаю свою аудиторію настільки добре, що будь-які продукти, які ми можемо запропонувати, працюватимуть. Я буду продавати такі товари. Отже, це один із наших продуктів, який дійсно продається тій аудиторії, з якою я знайомий. Ось чому в нас є суміш продуктів. У нас є продукти, що розв'язують проблеми, є продукти, які є новинкою, і в нас також є комбінація обох.

— Отже, одна річ, яка мені зрозуміла і яка відрізняє вас від інших дропшиперів, це те, що ви не так зосереджені на продукті, але ви дуже зосереджені на своєму цільовому ринку. І ви просто вивчаєте жінок у віці від 18 до 24 років, їхні купівельні звички і те, чого вони хочуть. А потім, виходячи з цього, ви починаєте вирішувати, які товари продавати.

— Саме так.

— Але я хочу знати, як ви тоді пізнаєте цей цільовий ринок по-справжньому добре? Які сторінки ви переглядаєте?

— Саме так. Наприклад, одна з них - Beauty Insider. Ця сторінка, насправді, рекомендує багато косметичних продуктів для жінок. Я уявляю, що їхня аудиторія десь від 18 до 24, навіть від 18 до 30. Тож усі ці продукти, які ви бачите, які вони публікують щодня... ви можете отримати деякі ідеї про них. Але ви можете продавати не точно такі самі продукти, а продукти, які знаходяться в їхній орбіті. Так що, це дає вам більше... ширше... мозковий штурм ідей про те, якого роду продукти... що повинно йти разом із ними... якими можуть бути наші продукти, що... які проблеми вони насправді розв'язують. І це спосіб дійсно пізнати продукти.

— І якщо ми підпишемося на них, то побачимо багато інших рекомендованих акаунтів, вірно? Чи стали б ви стежити за цими акаунтами, щоб глибше зануритися в кролячу нору з цією аудиторією?

— Так. Ця функція Instagram насправді дуже, дуже корисна. Вона говорить вам про всі ці сторінки, які релевантні основній сторінці. І ви можете... якщо у вас є час, пройтися по кожній із рекомендованих сторінок, ви можете побачити інші рекомендовані акаунти. І це дає вам ще більшу групу сторінок, за якими ви можете стежити і черпати натхнення.

— Давайте повернемося до Beauty Insider. Скажімо, якби я переглядала Beauty Insider, то подумала б, що вона може бути про блиск для губ або про щось на кшталт цього. "Блиск для губ, що перетворюється". Добре. Ну, помада дійсно насичена. Добре. Ця помада стає більш блискучою, коли люди стискають губи.

— Саме так.

— І що далі? Ви просто починаєте продавати її, тому що побачили його в Beauty Insider? Чи якісь додаткові дослідження ви проводите?

— Я дивлюся на коментарі. Звичайно, дивлюся на залученість, дивлюся на перегляди, дивлюся на... Я впевнений, що якщо ці товари публікують в Instagram, вони будуть публікуватися в Facebook, вони будуть публікуватися і на YouTube. Перегляньте всі коментарі, подивіться, про що говорять люди. І я впевнений, що знайдуться люди, які викладуть деякі бренди або продукти, які схожі на ці продукти. І тоді ви зможете провести більш глибоке дослідження інших продуктів, які будуть схожі на цей продукт.

— Добре. Дивлячись на коментарі, я бачу... Я бачу деяких, які кажуть: "Жахливий продукт". Отже, у нас уже є деякі відгуки. І ми бачимо діалог, що триває.

— Саме так.

— Але у нас також є коментарі "як я можу купити", "де їх продають". То що, якби ви були брендом, ви б влізли туди і прокоментували? Або ви б просто використовували це як розвіддані?

— О, використав би це як розвіддані. Зазвичай, я не видаю багато інформації про нас під усіма постами, які я бачу. Але насправді я використовую всю цю інформацію, яку викладають усі ці користувачі, щоб скласти пазл і з'ясувати, які продукти люди будуть любити або захочуть використовувати в кінцевому підсумку.

— Добре. Ви можете переглянути такий акаунт і помітити, що в цього поста 74 тис. переглядів. А потім ви порівняєте перегляди з іншим постом і почнете звужувати коло ідей для пошуку відповідного продукту?

— Саме так.

— Чи використовуєте ви для цього будь-які сайти, крім Instagram, чи це ваш основний портал?

— Instagram завжди буде каналом, через який проходять всі ці ідеї. Після Instagram я дивлюся на YouTube, дивлюся на Facebook, дивлюся на Twitter і бачу, про що говорять люди. Якщо у вас на прикметі є продукт, то вам буде набагато простіше просто піти і з'ясувати, чи дійсно люди говорять про продукт на всіх цих платформах, і подивитися, які відгуки вони дають про продукти.

— Добре. Перш ніж ми перейдемо до вашого продукту з прибутковістю 4 мільйони доларів, давайте обговоримо ціну цього продукту. Отже, ціна... є досить великий діапазон цін, він залежить від того, скільки штук ви купуєте. Але давайте скажемо, що це близько $5 з безкоштовною доставкою в США через USPS. Взагалі-то, це здорово, тому що схоже, що у них є американська фабрика. Чи не могли б ви призначити ціну за нього, скажімо, $25?

— Саме так. Добре. Я б поставив від 25 до 30 доларів.

— І ви б ніколи не запропонували безкоштовну доставку на щось подібне?

— Так, точно. Тому що, я думаю, багато постачальників пропонують безкоштовну доставку. А я намагаюся щось протиставити безкоштовній доставці. Тому що я думаю, що це створює повне сприйняття того, що ми користуємося більш надійними послугами. І звісно, це дає нам можливість використовувати альтернативи тим способам доставки, які використовують всі інші дропшиппери. Тому що, ще додаткові 3 або 5 доларів, і ви можете вибрати з безлічі різних спеціальних служб доставки в Китаї, а не тільки ту, яку пропонують на Ali Express.

— Добре. Значить, є можливість вийти за межі ePacket. Думаю, головне - перевірити це самому, замовити товар, використовуючи різні варіанти доставки, і подивитися, що вийде.

— Саме так. І якщо ви налагодите стосунки з постачальниками, то я впевнений, що вони запропонують різні альтернативні способи доставки. І це створює конкурентну перевагу перед будь-якими іншими дропшиперами.

— Так. Безумовно. Дуже круто. Добре. Я думаю, ми чекали досить довго. Давайте поговоримо про ваш багатомільйонний продукт.

— Звичайно.

— Ну, Мелвіне, ви перетворили мене на русалку за 4 мільйони доларів. Це той продукт, який приніс вам 4 мільйони доларів?

— Саме так.

— Нічого собі. Я спробую дати йому трохи посмикатися. Отже, я одягла продукт, який приніс вам не шість, а сім цифр у продажах.

— Саме так.

— Давайте подивимося на цей продукт в Ali Express, тому що я хочу поговорити про ціну цього продукту.

— Звичайно.

— Я бачу, що насправді це не найдешевший продукт. Розкажіть мені, як ви встановлювали ціну?

— Звичайно. У нас є дві версії, доросла версія і дитяча. Отже, для дорослої версії, вона коштує близько, давайте подивимося, це приблизно 12-13 доларів США. Я допускаю, що ми продавали їх, приблизно, по 60$.

— 60$! Це висока ціна.

— Так і є. І, звичайно, спочатку ми ніяк не кастомізували наші ковдри-русалки. Але коли ми дізналися, що це виграшний продукт, то першим нашим доопрацюванням було пакування. Таким чином, воно включало наш брендинг і весь русалочий досвід, який ми створили навколо упаковки. І це підвищило цінність продукту.

— Добре. Я розумію, що упаковка допомогла б сприйняттю бренду. Але коли хтось бачить цей продукт вперше, як ви переконаєте його, що він коштує 60 доларів?

— Що стосується нашого сайту, ціни товарів на ньому також пов'язані з їхнім розміром. А цей продукт не... це не маленький, крихітний продукт. Насправді він досить великий. Його може одягнути доросла людина. Так що, це саме по собі говорить багато про що. І це також говорить про цінність самого продукту. Так що це створює ще більшу цінність продукту.

— Ви щойно створили жарт про електронну комерцію, що товар сам по собі говорить про свою цінність? Тому що ви говорите про ціну товару, яку формує його розмір.

— Так. Тому що... так, я маю на увазі, що зрештою все зводиться до створення сприйняття, вірно? Маркетинг - це сприйняття.

— І ще розкажіть мені про ті оголошення, які ви використовували. Чи було це щось, для чого ви зняли відеорекламу? Або як ви домоглися того, що цей товар "розлетівся по полицях магазинів"?

— Отже, ми почали зв'язуватися з безліччю дрібних, маленьких агентів впливу на Instagram, фактично, просто розсилаючи їм продукти. І у відповідь ми отримали весь цей контент від усіх цих впливових людей із невеликою аудиторією. І цей контент ми перетворюємо на відео або слайд-шоу, які потім викладаємо в Instagram або Facebook.

— Отже, цього разу ви працювали не з великими мемами, а радше з мікро-інфлюенсерами?

— Ми працювали з мікро-інфлюенсерами для виробництва контенту, а потім, на основі контенту, ми фактично використовували всі ці великі мем-акаунти, щоб масштабувати його в більшому масштабі.

— Добре. Отже, вам було байдуже, приніс мікроінфлюенсер вам пару продажів чи ні? Ви займалися цим заради фотографій?

— Саме так. Контент був тим, що насправді є ціннішим для нас. Тому що ми знаємо, що масштаб мережевих інфлюенсерів або сторінок мемів набагато більший, ніж усіх цих мікро-інфлюенсерів.

— Зрозуміло. Скільки ви заплатили, або, якщо точніше, скільки б ви заплатили за це сьогодні?

— Ми нічого не платимо всім цим мікро-інфлюенсерам. Тільки тим мем-сторінкам, на яких ми рекламуємо товар.

— Добре. Тому що, гадаю, ви відправляєте їм товар безкоштовно. А потім ви просто просите фотографії.

— Саме так. І ми говоримо їм, якого роду контент ми хочемо, як ми хочемо, щоб вони його позували, і всі такого роду інструкції, які додаються до цього.

— Добре. Чи можу я побачити деякі з оголошень, які ви використовували для цього?

— Звичайно.

— Давайте зайдемо в комп'ютер.

— Отже, це одна з наших найкращих реклам. Насправді ми знімали це в студії. Так що ці двоє насправді наші моделі.

— Добре.

— І ми з'ясували, що багато наших споживачів купують їх для своїх найкращих друзів під час різдвяного сезону, у дні народжень та інших свят. І ось звідки... ось чому в нас є заклик до дії: "Відзначте свою подружку" в Instagram. І це просто... це просто стало вірусним.

— Зачекайте. Як ви з'ясували, що ваші користувачі купували цей товар для своїх подружок?

— Тому що в нас є електронні листи від наших споживачів, клієнтів, у яких вони кажуть, що хочуть їх двох різних кольорів або навіть однакових кольорів. І це говорить нам про те, що насправді вони купують цей товар для другої половинки, або що б це не було. І в нас є люди, які пишуть нам на електронну пошту і кажуть... кажуть нам, що насправді вони купують це для іншої подружки, яка в захваті від русалок. Тож це дає нам багато інформації про те, на яку аудиторію ми орієнтуємося.

— Ви коли-небудь пробували знижки, наприклад, купи 2 і отримай 50% знижку?

— Так, пробували. Тому ми часто використовуємо багаторівневе ціноутворення або знижки за обсяг. Тобто, чим більше ви купуєте, тим дешевше вам обходиться кожен товар.

— Добре. І ще одне оголошення, яке ви створили. Це знову на тому акаунті мемів, вірно?

— Саме так. Отже, ви все ще працювали з деякими акаунтами мемів. Але ви не працювали з цими акаунтами для отримання контенту. Ви вже отримали потрібні фотографії, я вважаю, від мікро-інфлюенсера?

— Так. Тобто, всі ці фотографії - від клієнтів або мікро-інфлюенсерів.

— Ок. Отже, ви дійсно працюєте з двома групами людей в Instagram. Ви працюєте з мікро-інфлюенсерами для отримання оригінального контенту. А потім, коли у вас є дійсно оригінальні чудові фотографії, ви звертаєтеся до мемів і платите за просування цих чудових фотографій?

— Саме так.

— Це справді класна рекламна модель. І це не та модель, про яку я чула раніше.

— Я думаю, це один зі способів у найкоротші терміни створити максимум контенту. Я думаю, що нам не вистачало людей, які могли б піти і проінструктувати всіх цих відеознімачів або фотографів, щоб створити весь необхідний контент. І ми подумали, чому б нам не робити все онлайн? Налагодження контактів з усіма цими мікро-інфлюенсерами і всі ці сторінки мемів - усе це робиться через інтернет. Так що, це був найпростіший спосіб зробити це.

— Добре. А коли ви починаєте запускати рекламу на Facebook, на кого ви орієнтуєтеся для чогось подібного?

— Так, ми... так, особливо дівчатка, які вже цікавляться русалками або навіть просто... навіть єдинорогами, вони досить споріднені в тому сенсі, що ми орієнтувалися на людей, які цікавляться Аріель, русалкою.

— Аріель, діснеївська русалонька.

— Саме так.

— О, звісно.

— Так. Звідси ми отримуємо можливість розширити коло інтересів на Facebook. І звісно, Facebook надає багато інформації про те, на кого орієнтуватися, на яку аудиторію, і підключається до Google Analytics. І це говорить нам про те, яка вікова група або люди купують нашу продукцію. І з цього моменту ми отримуємо досить багато інформації про те, як нам таргетувати ці продукти.

— Добре. Мелвіне, ці рекомендації щодо продуктів були абсолютно неймовірними. Перш ніж ви підете, я хотіла б попросити у вас одну пораду, яку ви б дали новим дропшіпперам, які починають у 2019 році.

— Просто зробіть це. Я думаю, що дропшиппінг - це пошук правильного продукту для продажу. Ніколи не існує правильного продукту для продажу... вся справа в тому, як ви його продаєте, як ви його презентуєте. Зрештою, ви просто повинні знати, як заробити на цьому гроші.

— Це приголомшливо. Велике спасибі, що приєдналися до нас сьогодні.

— Мені було дуже приємно.

— А для тих із вас, у кого є запитання до Мелвіна, обов'язково залиште їх у коментарях. І він поділиться своєю думкою. Велике спасибі за перегляд. І до наступного разу. Вчіться частіше, просувайте краще.

— І продавайте більше.